Перед вами 5 причин, которые могут привезти к серьезным рискам в компании:
Отсутствие управления данными
В B2B данные меняются в среднем на 3% в месяц, около 25% имеют устаревшую или некорректную информацию. Но маркетологи все равно продолжают приумножать базу, игнорируя проблему устаревших данных.
Зачем продолжать накапливать базу, если гораздо эффективнее принять меры для увеличения качества ваших данных? Например, прогнозировать рост, анализировать, сегментировать и своевременно актуализировать данные.
Отсутствие продуктивности
Сколько времени вы тратите на то, чтобы найти нужного человека в CRM, а потом обнаруживаете, что данные устарели уже как 18 месяцев назад?
Как часто вы актуализируете данные? Как часто вы задумываетесь о том, почему два разных человека имеют одни и те же данные, ведь по факту у них нет ничего общего?
Вы сегментируете рынок, чтобы увеличить продажи?
Маркетинг может актуализировать данные небольшой целевой аудитории, но с большой базой данных так не получится, и она будет бесполезной.
Неверное восприятие рынка
Как вы думаете, какая будет реакция, когда сейлзы выйдут на людей, которые не имеют ничего общего с вашей целевой аудиторией? Ваши сотрудники будут выглядеть как совершенно неподготовленные и некомпетентные специалисты, которые не понимают, какая целевая аудитория у продукта.
Это как стрелять от бедра – слишком высока (даже неизбежна) вероятность провала. А это влияет на моральное состояние вашей команды в долгосрочной перспективе.
Отсутствие инвестиций в построение отношений
Сколько времени вы тратите на то, чтобы настроить контакт и начать активно взаимодействовать с потенциальным клиентом?
Инвестиции в построение отношений могут быть довольно затратными – но это стоит времени и сил. Например, знаете ли вы, что поддержание контактов увеличивают перспективу сотрудничества на 20 %?
Это касается и старых клиентов. Что вы делаете для того, чтобы не потерять контакт и увеличить перспективу дальнейшего сотрудничества?
Упущенные возможности
Как часто ваша команда находит только одну точку соприкосновения с клиентом и не старается узнать его получше? А позже обнаруживает, что они пропустили одну или больше возможностей для сотрудничества, потому что недостаточно хорошо общались с клиентом. Очень важно уделять достаточно внимания заказчику, но, несомненно, это требует большого объема работы.
Анализ работы с клиентом поможет понять, в чем проблема. А качественная сегментация и верно поставленные приоритеты смогут гарантировать, что вы заранее узнаете, кто ваши ключевые игроки.
