Основа любого бизнеса - стабильность продаж продукции компании. Неважно, работаете вы на товарном или рынке услуг, продажи должны стоять на первом месте.
Для того, чтобы быть уверенным в стабильности притока денег в компанию, надо четко понимать, кто ваши целевые клиенты и при каких условиях они наиболее склонны к покупке. Удобный способ ответить на эти вопросы - составление портрета идеального клиента.
Портрет идеального клиента на рынке B2B - описание по сторонним признакам компании, которым в первую очередь стоит предложить купить продукцию. Никогда не упрощайте и не сводите портрет к сфере деятельности и принадлежности к вашему региону. Если ваш потенциальный рынок сбыта слишком широк, вы не сможете сфокусироваться на переговорах с наиболее перспективными клиентами.
В данном блоге приводим пример составления портрета идеального клиента (и параллельно поискового запроса потенциальных клиентов) при помощи функционала системы BINDX от лица компании, которая занимается предоставлением аутсорсинговых бухгалтерских услуг.
Для старта быстрого поиска целевых клиентов необходимо зайти на сайт решения для увеличения продаж.
После авторизации переходим во вкладку компании.
Первое, на что стоит обратить внимание - поле сфера деятельности. В BINDX представлено два классификатора сферы деятельности: отрасли по BINDX и отрасли по ОКВЭД. Рекомендуем использовать первый, поскольку данные для него собирает искусственный интеллект, анализирующий Рунет.
Для примера пользователь в первую очередь решил предложить свои услуги строительным компаниям. Дополнительно обращаем внимание на параметр «из разных классификаторов». При включении система автоматически ищет аналоги выбранных отраслей по BINDX среди ОКВЭД-кодов. Выборка расширяется, но может стать менее целевой. Для данного примера мы снимаем этот параметр.
Для старта создания поискового запроса нажимаем кнопку «Подтвердить» и отдельно выписываем себе выбранные области в документ для формирования портрета идеального клиента.
Крупная компания вряд ли отдаст бухгалтерию на аутсорсинг, следовательно, количество сотрудников должно быть менее 20 человек. Данные для этого фильтра взяты из штатного расписания, что снижает их ценность при выборке более крупного бизнеса, но для этого примера параметр актуален.
Далее важно понимать, какой канал будет первым использоваться для попытки оповещения клиента о наличии интересного предложения. Для данного примера компания использует холодный обзвон. Значит им необходимо знать номер телефона компании и адрес сайта (для подтверждения соответствия выбранной сферы деятельности).
Перейдем в группу фильтров по местоположению.
Предоставление услуг аутсорсинговой бухгалтерии не требует присутствия в одном регионе с заказчиком, достаточно только знания законодательства соответствующего государства.
Тем не менее, работая с BINDX, пользователь мог бы выбрать интересующий его субъект Федерации.
Или найти компании в определенном радиусе от заданной точки.
Отличной альтернативой проверки размера компании по количеству сотрудников, описанной ранее, может служить поиск по размерам выручки и/или прибыли.
Этап создания первичного портрета идеального клиента можно считать завершенным.
На текущем этапе было найдено 3 908 компаний, что является отличным стартом для базы холодного обзвона. Но инструмент может позволить еще больше!
В группе фильтров «Сигналы»
Есть возможность поиска по открытым вакансиям
Введите в поле «Должность» название «Бухгалтер» и узнайте компании, в которых открыта вакансия бухгалтера.
А поставив фильтр по «Дате публикации», можно выбрать компании, где вакансия еще актуальна.
Выборка получается не широкой, но целевой и ее стоит обзванивать в максимально сжатый срок. Это сливки, которые менеджер отдела продаж может попробовать снять уже сегодня и сейчас.
Работайте с целевыми компаниями и увеличивайте свои продажи!
