Знаете ли вы, как часто необходимо напоминать о себе потенциальному клиенту, чтобы подвести его к продаже? И с какой частотой это делать, чтобы в итоге не оказаться в черном списке?
Успешные продажи – это последовательность действий, которой должны придерживаться все продавцы, чтобы успешно подвести лид к сделке. Узнайте как избежать критических ошибок, которые могут оттолкнуть клиента еще до того, как вы успели установить контакт.
Ошибка 1. Отсутствует обратная связь
Часто представители компаний не очень старательно общаются с лидом (это одновременно удивительно и грустно). Тренды отрасли показывают, что постоянная обратная связь с клиентом часто ведет к лучшему контакту и, соответственно, увеличивает эффективность продаж.
Контактировать с потенциальным покупателем только один раз – верный способ упустить клиента. К сожалению, эта грубая ошибка совершается достаточно часто.
Ошибка 2. Слишком много общения
Недавно я захотела приобрести товар у поставщика, который практикует взаимодействие с клиентом через большое количество подтверждений по электронной почте. Это действительно безумие: я получала письма каждые 12 часов. Каждый день.
Я – хороший клиент – просто потратила несколько минут и отписалась от каждой из рассылок.
Другие покупатели могли бы потратить гораздо больше времени, чтобы написать отрицательный отзыв в интернете и на сайте компании. Это отличный способ поблагодарить компанию за потраченное время.
Запомните: никто не любит спам. К тому же, используя такую тактику, у вас есть все шансы попасть в черный список.
Учитывайте время, которое заказчик может потратить на согласование: некоторые сделки могут закрываться до 90 дней вне зависимости оттого, сколько писем вы прислали.
Ошибка 3. Используется только один канал коммуникаций
Большинство торговых представителей выберут только один канал для связи с клиентом. Наиболее распространенный – электронная почта (32% продажников предпочитают именно этот способ связи). Однако я убедилась на своем опыте, что использование нескольких каналов связи даст лучшие результаты.
Телефонные звонки, электронная почта, текстовые и голосовые сообщения, мессенджеры – все они помогут добраться до конечной цели.
Многие забывают, что мессенджеры и социальные сети – это также хорошо, как и любой другой канал коммуникации. Некоторые говорят, что они даже лучше традиционных: в среднем каждый человек тратит 2 часа в день на Facebook.
Внимание: это даже больше чем некоторые люди тратят на разговор со своим ребенком.
Учитывая популярность социальных сетей – это действительно отличный канал для общения с клиентом.
Ошибка 4. Отсутствие дополнительной информации о компании
Цикл продаж варьируется в зависимости от предпочтений компаний, продукта, цены, потребностей и других факторов.
Если не принимать во внимание все эти данные при построении структуры продаж – провал неизбежен. Хотя, безусловно, это займет время (или большие вложения в маркетинговые исследования).
Технологии для автоматизации продаж, например, BINDX, смогут в этом помочь, предлагая информацию о заказчиках в режиме реального времени, потребности компаний и контакты лиц, принимающих решения.
Ошибка 5. Отсутствие тестирования разных моделей продаж
Вы работаете по одной и той же структуре продаж изо дня в день: некоторые команды даже не обращают внимание, какой из способов приносит результаты, а какой нет.
При этом вы упускаете возможность протестировать новые тренды и опции, а также не успеваете понять, есть ли у ваших действий перспектива.
Чего вы ждете? Проведите исследование и узнайте, с помощью какой из стратегий вы достигаете больших результатов. Вы будете удивлены!
Это лишь краткий перечень самых распространенных ошибок, которые могут быть совершены менеджером по продажам. Чтобы их избежать, необходимо регулярно находить новые инструменты для продаж, анализировать конкурентов и всегда быть на шаг впереди!
